là người đáp ứng yêu cầu hay là người tạo ra nhu cầu.

Câu chuyện kể về một người đàn ông muốn dọn nhà đến một căn hộ trong thành phố lớn. Tình thế bắt buộc anh ta không được mang theo con chó cưng. Anh ta biếu chú chó cho một người nông dân, nhưng ông ta đã khiến cho anh phải thất vọng khi nói rằng ông rất ghét chó. Sau đó, anh ta đã thuật lại câu chuyện này cho một người bạn nghe.

Người bạn, vốn là một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp, đã đi đến gặp người nông dân. Anh ta bảo rằng mình thường xuyên lái xe ngang nông trại và rất ấn tượng trước cảnh vật ở nơi đây nên đã ngỏ ý muốn gặp chủ sở hữu của vùng đất này.

Người nông dân đã dẫn anh ta đi tham quan khắp nơi và tỏ ra rất tự hào với những gì mình đang có. Người bạn hỏi người nông dân rằng liệu anh ta có gặp vấn đề gì với lũ chuột hay không. Người nông dân liền đáp thực tình ông cũng không biết làm gì với lũ chuột cả. Khi người bạn nhìn thấy một đàn gia súc, anh ta liền hỏi người nông dân việc lùa chúng vào chuồng khi đêm xuống có khó khăn gì không. Người nông dân thừa nhận rằng ông ta đã xúc tiến việc này trong nhiều năm và có thể cần đến sự giúp đỡ. Khi họ rảo bước qua một cánh đồng rộng, người bạn hỏi người nông dân rằng ông có lo lắng với lũ trộm cướp hay không. Người nông dân liền kể về một vụ mất cắp gần đây ở căn nhà láng giềng. Người bạn nói cho người nông dân nghe về mức độ rủi ro cao hơn khi ông ta là chủ nông trại chứ không phải là chủ căn nhà bình thường.

Người bạn nói: “Nếu ông có một con chó chuyên dùng cho công việc trang trại thì nó sẽ giúp ông đảm bảo an ninh, lùa bầy gia súc vào chuồng và giết cả chuột, đúng vậy không?” Người nông dân đáp: “Đúng. Tôi thường xuyên nghĩ rằng mình cần phải có một chú chó dùng cho nông trại. Nếu anh có thể kiếm giúp tôi một con chó tốt thì tôi sẵn sàng trả cho anh $100 đô.” Người bạn liền đáp: “Tôi nghĩ rằng sẽ có một con chó như vậy dành cho ông.”

Như vậy đấy. Người nông dân đã phải trả $100 đô cho con chó mà lẽ ra ông ta được biếu miễn phí. Hãy chú ý người nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đã sử dụng các câu hỏi để tạo ra nhu cầu. Sau đó anh ta đặt ra nhiều câu hỏi hơn nữa. Người nông dân còn đưa ra dẫn chứng về vụ trộm cắp để tăng cường thêm nhu cầu. Chỉ khi người nông dân khẳng định rằng nhu cầu cần một con chó là rất bức thiết thì người bạn mới đưa ra lời đề nghị giúp đỡ. Đây chỉ là một trong số rất nhiều ví dụ về cách tạo ra nhu cầu, nhu cầu tối ưu và nhu cầu đáp ứng.

Những nhà tư vấn đã từng nói: “Hãy tìm ra những gì người ta muốn và bán những gì người ta cần.” Trước tiên, bạn cần phải đặt ra những câu hỏi thích hợp để khám phá nhu cầu của khách hàng. Đôi khi những gì khách hàng nghĩ rằng họ cần phải có lại không phải là giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu. Dịch vụ tốt nhất bạn có thể đưa ra là

Binh pháp Tôn Tử